営業の基本100のチェックポイント
お客の望みをかなえ、不安をとりのぞく

2.お客の望みをかなえ、不安をとりのぞく
お客はあなたのすすめる商品やサービスを買おうとしますが商品やサービスそのものだけを買えばよい、というのではありません。その商品を持ったり使ったりすることによって得られる満足感を買うのです。販売の原則の一つに「その商品を買うことによってお客がどんな満足を得られるかを語りなさい」とあります。すぐれた営業マンは商品のことだけを話しません。いつでもそれをお客が望んでいることに関連して語るのです。お客が得られる利用価値と満足について語るのです。どんな商品を売る場合でも、それがどのようにお客に満足を与えるかを描いてみせなければなりません。しかもできるだけいきいきと描くのです。単に便利です、とか使い勝手がよろしい、だけではだめです。どのように便利なのか、どんなときに、どのように使うとどんなに使い勝手が良いのか、をアリアリと説明しなければなりません。ときには自分で実際に使ってみたり、お客にも使わせてみたりして、この商品を購入すれば生活がどれほど変化するかを実感させるようにするのです。幸いなことに、人間の基本的欲望というものはそう多くはありません。だから、自分の商品はお客の欲望のどれに訴えることができるかを見つけだすのはさしたる難事ではありません。たいていの人は、たのしい生活や娯楽を求めているし、健康や心の安定をのぞんでいます。会社であれば原価が安くなり、利益が大きくなるとか、売り上が増えて利益が増えるといった利益に結びつくことです。しかし、欲望の裏には恐怖心があります。なにを売る場合でも、この両面を見落しては成功しないのです。何かを本当に欲しいと思えば、それがない状態には耐えがたいのが人情です。われわれは、食べたいと思うと同時に、飢えることを恐れます。お金が欲しいと思う反面、貧乏になったときのことを思ってゾッとします。買いたいのだけれども買えないというのは不安や恐れることがあるからです。お客がなかなか決断しないというのは不安や恐れがブレーキになっているからです。どんな満足が得られるか、を語ると同時にお客の不安や恐怖心をとりのぞいてやることも大切なことです。恐れる心は欲望よりも強力です。お金を払って望みの品物を手に入れても、それによってお金がなくなった後のことを考えると、手が出なくなるのです。欲望はたいていのお客に共通していますが不安や恐れはお客によって格段の違いがあります。お客の不安を見落さないように。


営業能力を高める100の着眼点

1章.営業の基本
1.基本を実践に生かせば、営業は必ず上達する
2.お客の望みをかなえ、不安をとりのぞく
3.勇気をもって営業活動を開始すること 
4.お客に好意を持ち、お客から好かれること 
5.営業に創造的な活動を組み込むこと
6.みずから目標をつくり、挑戦すること 
7.ノルマに追われず、目標を追うこと
8.打てば響くようにお客にすばやく対応すること 
9.やる気を育てて、成功を積み上げること 
10.最後のつめ、もう一押しの頑張りをきかせる

2章.営業の知識 
11.知識は営業の武器
12.商品について知っておくこと
13.商品の強い、弱いを知る
14.お客のニーズをとらえること
15.お客について知っておくこと
16.取引先を分析すること 
17.自己の活動状況を把握し分析しなさい
18.損益分岐点
19.たびたびお客さまと連絡をとること
20.営業のための小道具を知って、用意しておくこと 
21.よいお客を見つけること
22.営業の5W1H. 
23.営業の5W1H.その2.
24.営業の5W1H.その3.
25.営業の5W1H.その4.

3章.成功する話術、態度 
26.心の調子を整えて初回訪問を乗り越える 
27.意見を求めて、注意をひきつける
28.よい第一印象を与え、商談を成功させる 
29.言ったことよりも言い方がお客に印象を与える
30.話の内容も点検すること
31.悪い冗談に気をつけなさい 
32.見苦しいクセは早目に直しておく
33.しゃべりすぎは嫌われる
34.明るい話題でお客にやる気を起こさせる 
35.簡潔、明瞭な販売の話術を磨くこと

4章.商談の基本.
36.電話を営業活動の強力な武器にしなさい 
37.いきなり用件には入らない 
38.上手に実演すること
39.商品説明の基本
40.商談を軌道に乗せる
41.数字を使って説得力を増す 
42.いつでも注文をいただく態勢にあること 
43.注文をもらう一言を積極的にかける 
44.言い訳けはしないこと 
45.タイミングを逃さない

5章.交渉の知恵と技術
46.会うことに全力をつくす
47.好意をみせて親しくなる
48.「なじみ」ができれば「とけこむ」関係へと進む 
49.話しを聞いてみようかという気にさせる 
50.お客は買う気があっても反対する
51.よいお得意になってもらう 
52.苦情の原因を突き止め誠実に対応する
53.できもしないことを「できる」と安易に返事をしない 
54.反対に対する答え方
55.断りに対処する方法
56.断わられたときの対応 
57.「考えておこう」とことわられたときの対応 
58.これが最後のチャンスだと切り込む 
59.商談には「脅されること」はつきものだと覚悟する
60.状況の変化をうまく活用する 


 6章.お客の扱い方
61.お客の扱い方 
62.無愛想で無口なお客にはどのように応対するか
63.深いお客にはどのように応対するか 
64.いやみ、皮肉、理屈で押してくるお客の扱い方
65.なかなか決まらないお客にはどのように応対するか
66.言葉巧みに断わる客にはどのように応対するか
67.調子のよいお客にはどうしたらよいか
68.好き嫌いのはげしいお客にはどうするか 
69.気短かでせっかちなお客に応対する方法 
70.接待を期待するお客、値切るお客にはどうするか

7章.契約と代金回収の基本. 
71.口約束も"契約"だが証拠がない
72.約束ごとは最初に決めておく
73.信義と誠実を基本にして契約を遂行する 
74.契約書を作成する時の基本 
75.取引における「信用」とは 
76.取引先の信用を調べること 
77.領収書や契約書の数字は漢数字で書く
78.保証人と連帯保証人
79.売掛金を請求する期限の定めを知る 
80.不良品に対する責任期間
81.注文に返答をしないとどうなるか
82.安易な売り方をすると、払うほうも安易になる
83.売掛金を早く払ってもらうには 
84.ユーレイ会社にだまされないこと
85.「手付金」と「内金」の違い 

8章.心を鍛え、一流をめざす 
86.考え方を変え、行動をチェンジさせること
87.失意を跳ねのけて強くなりなさい
88.自己啓発に励むこと
89.チームワークができること 
90.マンネリを打破し、志を新しくすること 
91.コンサルティングセールス技術を身につけなさい 
92.自信を持つこと、できることからやり直せば自信は戻る
93.不安や恐怖心に打ち勝つこころを鍛える 
94.新しい自分を発見すること 
95.決断力をつけること
96.衝動を抑えること
97.一つにとけあうこと
98.器量の人となる
99.地に足をつけて立つ. 
100.心を鍛え、一流をめざせ