営業の基本100のチェックポイント
勇気をもって営業活動を開始する

営業というものは、成功する場合よりも失敗する場合のほうが多いのです。それを覚悟の上で挑戦しなければなりません。営業マンたるものは、まずこの事実をよく頭に入れておいて、七転び八起きの精神を持つことが条件です。一流営業マンは、優勝する野球チームの監督や選手に見られるような『敢闘精神』をもっています。どのチームも技術にそれほどの違いはありません。違うのは「勇気」です。チームの強さは負けたときの態度に現われます。営業マンの優秀さは売り込みに失敗した時に現われます。優勝するチームの選手は、三振をしたり、ダブルプレーをくったりすればするほど、闘志を燃やします。営業においても同様、すぐへこたれるような臆病者では優勝はできません。なぜか?臆病者は、強い相手を避けようとするからです。負けるのではないかと試合の始まる前にこう考えるからです。臆病な営業マンはお客に会う前に、断わられるのはないかと考えるのです。断わられるのが怖くて最後の一押しができないのです。
デットボールが怖くてヒットは打てません。剛速球に逃げ腰ではヒットは打てないのです。ヒツトが打てないバッターとホームランバッターとではどこがどう違うのでしょうか。前者の場合はヒットを打つことよりもしくりじはしないかということばかり考えています。後者は失敗を考えないで、打つことに精神を集中します。強い球団と弱い球団の違いは選手の技術や技能ではなく、選手の心の持ち方、球団のムードの違いが大きいのです。勝てない球団では一度負けると次の試合もまた負けるのではないかと考えます、すると選手は緊張して自由な試合運びができなくなります。打てない、エラーが重なる、負ける、悪循環のサイクルにはまり込んでしまうのです。
あなたが、もし、これと同じような神経戦にひっかかって、悪循環のサイクルにはまり込んでしまうようなことがあれば、そのサイクルを断ち切って成功の循環サイクルを回さねばなりません。その動力となるのが『敢闘精神』です。勇気をもって営業活動を再開することです。どんな大きな取引だろうと、こわがることはありません。失敗したらやり直すまでのことです。失敗をとりかえす勇気さえもっているなら、余計なことに気をちらす必要はないはずです。
事の成否を始めに心配せず、営業を成功させることだけに専念してください。


営業能力を高める100の着眼点

1章.営業の基本
1.基本を実践に生かせば、営業は必ず上達する
2.お客の望みをかなえ、不安をとりのぞく
3.勇気をもって営業活動を開始すること 
4.お客に好意を持ち、お客から好かれること 
5.営業に創造的な活動を組み込むこと
6.みずから目標をつくり、挑戦すること 
7.ノルマに追われず、目標を追うこと
8.打てば響くようにお客にすばやく対応すること 
9.やる気を育てて、成功を積み上げること 
10.最後のつめ、もう一押しの頑張りをきかせる

2章.営業の知識 
11.知識は営業の武器
12.商品について知っておくこと
13.商品の強い、弱いを知る
14.お客のニーズをとらえること
15.お客について知っておくこと
16.取引先を分析すること 
17.自己の活動状況を把握し分析しなさい
18.損益分岐点
19.たびたびお客さまと連絡をとること
20.営業のための小道具を知って、用意しておくこと 
21.よいお客を見つけること
22.営業の5W1H. 
23.営業の5W1H.その2.
24.営業の5W1H.その3.
25.営業の5W1H.その4.

3章.成功する話術、態度 
26.心の調子を整えて初回訪問を乗り越える 
27.意見を求めて、注意をひきつける
28.よい第一印象を与え、商談を成功させる 
29.言ったことよりも言い方がお客に印象を与える
30.話の内容も点検すること
31.悪い冗談に気をつけなさい 
32.見苦しいクセは早目に直しておく
33.しゃべりすぎは嫌われる
34.明るい話題でお客にやる気を起こさせる 
35.簡潔、明瞭な販売の話術を磨くこと

4章.商談の基本.
36.電話を営業活動の強力な武器にしなさい 
37.いきなり用件には入らない 
38.上手に実演すること
39.商品説明の基本
40.商談を軌道に乗せる
41.数字を使って説得力を増す 
42.いつでも注文をいただく態勢にあること 
43.注文をもらう一言を積極的にかける 
44.言い訳けはしないこと 
45.タイミングを逃さない

5章.交渉の知恵と技術
46.会うことに全力をつくす
47.好意をみせて親しくなる
48.「なじみ」ができれば「とけこむ」関係へと進む 
49.話しを聞いてみようかという気にさせる 
50.お客は買う気があっても反対する
51.よいお得意になってもらう 
52.苦情の原因を突き止め誠実に対応する
53.できもしないことを「できる」と安易に返事をしない 
54.反対に対する答え方
55.断りに対処する方法
56.断わられたときの対応 
57.「考えておこう」とことわられたときの対応 
58.これが最後のチャンスだと切り込む 
59.商談には「脅されること」はつきものだと覚悟する
60.状況の変化をうまく活用する 


 6章.お客の扱い方
61.お客の扱い方 
62.無愛想で無口なお客にはどのように応対するか
63.深いお客にはどのように応対するか 
64.いやみ、皮肉、理屈で押してくるお客の扱い方
65.なかなか決まらないお客にはどのように応対するか
66.言葉巧みに断わる客にはどのように応対するか
67.調子のよいお客にはどうしたらよいか
68.好き嫌いのはげしいお客にはどうするか 
69.気短かでせっかちなお客に応対する方法 
70.接待を期待するお客、値切るお客にはどうするか

7章.契約と代金回収の基本. 
71.口約束も"契約"だが証拠がない
72.約束ごとは最初に決めておく
73.信義と誠実を基本にして契約を遂行する 
74.契約書を作成する時の基本 
75.取引における「信用」とは 
76.取引先の信用を調べること 
77.領収書や契約書の数字は漢数字で書く
78.保証人と連帯保証人
79.売掛金を請求する期限の定めを知る 
80.不良品に対する責任期間
81.注文に返答をしないとどうなるか
82.安易な売り方をすると、払うほうも安易になる
83.売掛金を早く払ってもらうには 
84.ユーレイ会社にだまされないこと
85.「手付金」と「内金」の違い 

8章.心を鍛え、一流をめざす 
86.考え方を変え、行動をチェンジさせること
87.失意を跳ねのけて強くなりなさい
88.自己啓発に励むこと
89.チームワークができること 
90.マンネリを打破し、志を新しくすること 
91.コンサルティングセールス技術を身につけなさい 
92.自信を持つこと、できることからやり直せば自信は戻る
93.不安や恐怖心に打ち勝つこころを鍛える 
94.新しい自分を発見すること 
95.決断力をつけること
96.衝動を抑えること
97.一つにとけあうこと
98.器量の人となる
99.地に足をつけて立つ. 
100.心を鍛え、一流をめざせ