営業の基本100のチェックポイント
営業に創造的な活動を組み込む

営業に創造的な活動を組み込む
あなたの営業が刺激的なやる気の出てくるものでしかも成果の上がるような活動にしたいと望むなら、あなたの営業に創造的な要素を組み込むのです。これまでの営業のやり方といえば決められた得意先に決められた通り回り、決められた価格で注文をもらってくることでした。新規にお客を探すように指示はされますが、既存の取引先を回るのが精一杯でなかなかそこまで手が回らないのが現実ではないでしょうか。一般的に、これまでの営業のやり方はメーカーサイドに立ったもので、良いものを作れば売れる、お客は買うというきわめて楽天的、一方通行的なやり方でした。営業マンは自社製品の絶対的な自信をバックにお客に対して商品を売り込み説得することに努めることが最大の課題であったのです。しかし、これからは創造的な営業活動が強く望まれます。新しい創造的な営業の発想は、まずお客が何を求めているのか、お客のニーズの発見に最大の努力を払うやり方に変わりました。単に良い商品を生産してもお客や市場のニーズに合わないものは、どんなに営業マンが説得しても、あるいは企業が宣伝しても売れないのです。営業マンは単に商品を売るのではなく、商品を中心とした提案をお客にするのです。お客が求めている価値や便利さと満足を売ることになるのです。お客の欲求や問題を解決するための商品なりシステムを提供することによって、お客のニーズを満足させることが営業の中心的な課題になっています。お客は一体どのようなニーズをもっているのでしょうか。営業マンたるものはこの基本を心にしっかりと焼きつけ、お客のニーズを引き出き明らかにしつつ、営業活動を創造的にするのです。これから世の中に歓迎される商品やサービスの第一の特長とは何といっても「もの」プラス「知恵」です。「知恵」の時代です。簡単に処理出来るように工夫されているもの。そして他人とは違った面があることを強調できるようなものがよろしい。当然のサービスにおまけのサービスがついているようなものもちょっとした知恵が働いていて歓迎されます。情緒的な満足を与えてくれるようなものも歓迎です。本物志向、手作り志向の気持ちを満足させてくれるものが代表格です。そして思いやりや親切心が加わっていると感じられるもの、知的好奇心を満足させてくれるものも情緒的な満足を与えてくれます。健康、長生き、元気の出るような商品やサービスもあります。その気になりさえすればあなたの営業活動にいくらでも創造性を組み込むことができます。



営業能力を高める100の着眼点

1章.営業の基本
1.基本を実践に生かせば、営業は必ず上達する
2.お客の望みをかなえ、不安をとりのぞく
3.勇気をもって営業活動を開始すること 
4.お客に好意を持ち、お客から好かれること 
5.営業に創造的な活動を組み込むこと
6.みずから目標をつくり、挑戦すること 
7.ノルマに追われず、目標を追うこと
8.打てば響くようにお客にすばやく対応すること 
9.やる気を育てて、成功を積み上げること 
10.最後のつめ、もう一押しの頑張りをきかせる

2章.営業の知識 
11.知識は営業の武器
12.商品について知っておくこと
13.商品の強い、弱いを知る
14.お客のニーズをとらえること
15.お客について知っておくこと
16.取引先を分析すること 
17.自己の活動状況を把握し分析しなさい
18.損益分岐点
19.たびたびお客さまと連絡をとること
20.営業のための小道具を知って、用意しておくこと 
21.よいお客を見つけること
22.営業の5W1H. 
23.営業の5W1H.その2.
24.営業の5W1H.その3.
25.営業の5W1H.その4.

3章.成功する話術、態度 
26.心の調子を整えて初回訪問を乗り越える 
27.意見を求めて、注意をひきつける
28.よい第一印象を与え、商談を成功させる 
29.言ったことよりも言い方がお客に印象を与える
30.話の内容も点検すること
31.悪い冗談に気をつけなさい 
32.見苦しいクセは早目に直しておく
33.しゃべりすぎは嫌われる
34.明るい話題でお客にやる気を起こさせる 
35.簡潔、明瞭な販売の話術を磨くこと

4章.商談の基本.
36.電話を営業活動の強力な武器にしなさい 
37.いきなり用件には入らない 
38.上手に実演すること
39.商品説明の基本
40.商談を軌道に乗せる
41.数字を使って説得力を増す 
42.いつでも注文をいただく態勢にあること 
43.注文をもらう一言を積極的にかける 
44.言い訳けはしないこと 
45.タイミングを逃さない

5章.交渉の知恵と技術
46.会うことに全力をつくす
47.好意をみせて親しくなる
48.「なじみ」ができれば「とけこむ」関係へと進む 
49.話しを聞いてみようかという気にさせる 
50.お客は買う気があっても反対する
51.よいお得意になってもらう 
52.苦情の原因を突き止め誠実に対応する
53.できもしないことを「できる」と安易に返事をしない 
54.反対に対する答え方
55.断りに対処する方法
56.断わられたときの対応 
57.「考えておこう」とことわられたときの対応 
58.これが最後のチャンスだと切り込む 
59.商談には「脅されること」はつきものだと覚悟する
60.状況の変化をうまく活用する 


 6章.お客の扱い方
61.お客の扱い方 
62.無愛想で無口なお客にはどのように応対するか
63.深いお客にはどのように応対するか 
64.いやみ、皮肉、理屈で押してくるお客の扱い方
65.なかなか決まらないお客にはどのように応対するか
66.言葉巧みに断わる客にはどのように応対するか
67.調子のよいお客にはどうしたらよいか
68.好き嫌いのはげしいお客にはどうするか 
69.気短かでせっかちなお客に応対する方法 
70.接待を期待するお客、値切るお客にはどうするか

7章.契約と代金回収の基本. 
71.口約束も"契約"だが証拠がない
72.約束ごとは最初に決めておく
73.信義と誠実を基本にして契約を遂行する 
74.契約書を作成する時の基本 
75.取引における「信用」とは 
76.取引先の信用を調べること 
77.領収書や契約書の数字は漢数字で書く
78.保証人と連帯保証人
79.売掛金を請求する期限の定めを知る 
80.不良品に対する責任期間
81.注文に返答をしないとどうなるか
82.安易な売り方をすると、払うほうも安易になる
83.売掛金を早く払ってもらうには 
84.ユーレイ会社にだまされないこと
85.「手付金」と「内金」の違い 

8章.心を鍛え、一流をめざす 
86.考え方を変え、行動をチェンジさせること
87.失意を跳ねのけて強くなりなさい
88.自己啓発に励むこと
89.チームワークができること 
90.マンネリを打破し、志を新しくすること 
91.コンサルティングセールス技術を身につけなさい 
92.自信を持つこと、できることからやり直せば自信は戻る
93.不安や恐怖心に打ち勝つこころを鍛える 
94.新しい自分を発見すること 
95.決断力をつけること
96.衝動を抑えること
97.一つにとけあうこと
98.器量の人となる
99.地に足をつけて立つ. 
100.心を鍛え、一流をめざせ