営業の基本100のチェックポイント
営業能力を高める着眼点

人生を価値あるものにしたいと願っているあなたにぴったりの仕事を探すとすれば、それは営業だと私は思います。営業で身を立てようと決心されたあなたの選択は賢明です。なぜならば、営業活動の中にあなたの求めているものがあるからです。あなたが高い報酬を得たいと望むならば、営業はあなたの期待に応えるでしょうし、あなたが持てる能力を発揮して何かをやり遂げたいと願うなら、その期待にも応えてくれるでしょう。
偉大な企業家の一人であるジョン・D・ロックフェラーは「この世のいかなる能力にもまして、人とつきあう能力を高く買う」といっています。営業は、ロックフェラーのいう最高の能力を身につけることかできます。自分の能力を発揮して人生を成功させたいと願うなら、営業の仕事はあなたに最適の職業になるでしょう。しかし、営業の仕事は決して平坦な道ばかりではありません。良い時、悪い時、楽しい時、苦しい時があります。お客は最初あなたに会うことすらしてくれないでしょう。やっとの思いで会えても、話しを聞いてくれる人は十人に一人あるかないかです。しかも、冷たい人、文句の多い人さまざまです。その仕事は決して楽なものではありません。障害がついてまわります。さんざんな目にも会います。いや気がさしてやめてしまいたくなる日の連続ということもあるでしょう。しかし、ここで挫折していては営業の仕事で成功はありません。行き詰まった状態というのはむしろ考えようでチャンスです。仕事がうまく行かないからこそやり方を考え、工夫します。考え、工夫し、もう一度やり直し、障害を乗り越えていくのが営業です。あなたが営業マンとして身をたてよう、人生を成功させようと思えば、すぐれた営業マンになることを決意し、そのように心がけなければなりません。それには、ほんのちょっとでよいから、人よりよけいに頭を使い、よけいに努力することが必要です。マンネリズムの泥沼におちいらないことです。障害にぶつかったら基本に立ち戻り、基本からやり直すことです。この営業の基本100の技術を営業の達人を目指すあなたの座右の書として活用ください。営業のウデを磨き、成果をあげるための知識、態度、技術、考え方、知恵を100の項目に網羅して、いつでも、どこでも、あなたの営業活動に役立つように編纂しました。一読すれば、「あたりまえ」のような印象をうけられるかもしれませんが、知ることよりも実際に応用して営業成績をあげることが肝心です。営業という仕事はプロのスポーツ選手と同じです。名選手とうたわれる人ほど日ごろの練習は厳格です。どんな小さな欠点でも、それを直しきるまでは、徹底して研究するのです。自分のスイングを鏡に照らし姿勢を正し、コーチから学び、絶えることなく練習に励みます。同じように、営業にも基本があります。それらの基本は一見、あたりまえのことですがあたりまえのことを、いつまでたっても学ぶことをやめないのがプロです。どうかあなたの決意をこの100の技術で形に変え、みごと花を咲かされますよう祈っております


営業能力を高める100の着眼点

1章.営業の基本
1.基本を実践に生かせば、営業は必ず上達する
2.お客の望みをかなえ、不安をとりのぞく
3.勇気をもって営業活動を開始すること 
4.お客に好意を持ち、お客から好かれること 
5.営業に創造的な活動を組み込むこと
6.みずから目標をつくり、挑戦すること 
7.ノルマに追われず、目標を追うこと
8.打てば響くようにお客にすばやく対応すること 
9.やる気を育てて、成功を積み上げること 
10.最後のつめ、もう一押しの頑張りをきかせる

2章.営業の知識 
11.知識は営業の武器
12.商品について知っておくこと
13.商品の強い、弱いを知る
14.お客のニーズをとらえること
15.お客について知っておくこと
16.取引先を分析すること 
17.自己の活動状況を把握し分析しなさい
18.損益分岐点
19.たびたびお客さまと連絡をとること
20.営業のための小道具を知って、用意しておくこと 
21.よいお客を見つけること
22.営業の5W1H. 
23.営業の5W1H.その2.
24.営業の5W1H.その3.
25.営業の5W1H.その4.

3章.成功する話術、態度 
26.心の調子を整えて初回訪問を乗り越える 
27.意見を求めて、注意をひきつける
28.よい第一印象を与え、商談を成功させる 
29.言ったことよりも言い方がお客に印象を与える
30.話の内容も点検すること
31.悪い冗談に気をつけなさい 
32.見苦しいクセは早目に直しておく
33.しゃべりすぎは嫌われる
34.明るい話題でお客にやる気を起こさせる 
35.簡潔、明瞭な販売の話術を磨くこと

4章.商談の基本.
36.電話を営業活動の強力な武器にしなさい 
37.いきなり用件には入らない 
38.上手に実演すること
39.商品説明の基本
40.商談を軌道に乗せる
41.数字を使って説得力を増す 
42.いつでも注文をいただく態勢にあること 
43.注文をもらう一言を積極的にかける 
44.言い訳けはしないこと 
45.タイミングを逃さない

5章.交渉の知恵と技術
46.会うことに全力をつくす
47.好意をみせて親しくなる
48.「なじみ」ができれば「とけこむ」関係へと進む 
49.話しを聞いてみようかという気にさせる 
50.お客は買う気があっても反対する
51.よいお得意になってもらう 
52.苦情の原因を突き止め誠実に対応する
53.できもしないことを「できる」と安易に返事をしない 
54.反対に対する答え方
55.断りに対処する方法
56.断わられたときの対応 
57.「考えておこう」とことわられたときの対応 
58.これが最後のチャンスだと切り込む 
59.商談には「脅されること」はつきものだと覚悟する
60.状況の変化をうまく活用する 


 6章.お客の扱い方
61.お客の扱い方 
62.無愛想で無口なお客にはどのように応対するか
63.深いお客にはどのように応対するか 
64.いやみ、皮肉、理屈で押してくるお客の扱い方
65.なかなか決まらないお客にはどのように応対するか
66.言葉巧みに断わる客にはどのように応対するか
67.調子のよいお客にはどうしたらよいか
68.好き嫌いのはげしいお客にはどうするか 
69.気短かでせっかちなお客に応対する方法 
70.接待を期待するお客、値切るお客にはどうするか

7章.契約と代金回収の基本. 
71.口約束も"契約"だが証拠がない
72.約束ごとは最初に決めておく
73.信義と誠実を基本にして契約を遂行する 
74.契約書を作成する時の基本 
75.取引における「信用」とは 
76.取引先の信用を調べること 
77.領収書や契約書の数字は漢数字で書く
78.保証人と連帯保証人
79.売掛金を請求する期限の定めを知る 
80.不良品に対する責任期間
81.注文に返答をしないとどうなるか
82.安易な売り方をすると、払うほうも安易になる
83.売掛金を早く払ってもらうには 
84.ユーレイ会社にだまされないこと
85.「手付金」と「内金」の違い 

8章.心を鍛え、一流をめざす 
86.考え方を変え、行動をチェンジさせること
87.失意を跳ねのけて強くなりなさい
88.自己啓発に励むこと
89.チームワークができること 
90.マンネリを打破し、志を新しくすること 
91.コンサルティングセールス技術を身につけなさい 
92.自信を持つこと、できることからやり直せば自信は戻る
93.不安や恐怖心に打ち勝つこころを鍛える 
94.新しい自分を発見すること 
95.決断力をつけること
96.衝動を抑えること
97.一つにとけあうこと
98.器量の人となる
99.地に足をつけて立つ. 
100.心を鍛え、一流をめざせ